A MÓDSZER AMELLYEL A TÖBBSÉG EREDMÉNYTELEN, NEM LEHET JÓ!

A biztosításközvetítés értékesítést érintő alapvetései, megszokott világa nem sokat változott az évek során. Amit jelenlegi módszerei eddig bizonyítottak, azt érdemes egy kicsit jobban szemügyre venni. A fejlődés érdekében a biztosítások értékesítésének hiányosságait, gyenge pontjait, tényszerűen akkor láthatjuk, ha a jelenlegi állapothoz fűződő kötődésünket – megszoktuk, ebben hiszünk- mellőzük.

A „szakma” jelenlegi eredményei akkor sem jók, ha sokan „elégedettek”, sőt már-már ideálisnak érzik. Ez csupán viszonyítás kérdése. A különösebb kvalitások és szorgalom nélkül, megfelelő módszerrel, folyamatosan elérhető 700 000 – 1 000 000 Ft-os havi jutalékbevételt tekintve az elért átlag lehangoló. Ehhez képest már nincs túl sok ok az elégedettségre!

Az alapvető mutatókat vizsgálva azt kell látnunk, hogy az alkalmazott módszer egyértelműen alkalmatlan!

Hányan kezdték el, és hányan maradtak a pályán?  Milyen az átlagos eredményesség? Átlagosan mekkora állomány és ügyfélszám mellett mekkora átlagos bevételt érnek el az értékesítők? Az ügyfélkörében meglévő értékesítési potenciált mekkora arányban képes kiaknázni az értékesítő? Hányan képesek önállóan, megtérülő ügyfélkapcsolatokat építeni, és hányan élnek „kapott” ügyfelekből?

Ha ez a módszer működőképes lenne, akkor a pályát elkezdők többsége nem kezdene más tevékenységbe rövid időn belül, az aktív értékesítők átlagbevétele nagyságrendekkel meghaladná a jelenlegi alacsony összeget, és az értékesítők kapcsolatrendszerüket nem  20-30%-ban tudnák csak kiaknázni. A számok azt mutatják, hogy a szakma nem képes biztosítani versenyképes, és folyamatos bevételt a legtöbb értékesítő számára.

Ezek a tények többek között azt eredményezték, hogy:

– a  pályát elkezdők többsége 1-3 éven belül felhagy az üzletkötéssel

– az aktív értékesítők több mint hétharmada másodállásban, vagy amellett folytatja ezt a tevékenységet, mert nincs elég jutaléka 

– a biztosításközvetítést sikerrel művelők az aktív értékesítők 5%-át sem teszik ki. Ők a szakmát elkezdők kevesebb mint 2%-át jelentik

– az üzletkötés a többség számára feldolgozhatatlan arányú kudarccal jár (kudarc kerülés-passzivitás-pályaelhagyás)

Ezek az eredmények valójában következmények. A jelenleg alkalmazott általános módszerek és az értékesítés által figyelmen kívül hagyott, eredményességgel közvetlenül összefüggő közel 200 tényező következményei.

LEEGYSZERÜSÍTVE IS ÖSSZETETT.

Az értékesítőket megkérdezve, hogy hány tényezőt ismernek, amely közvetlenül hat az eredményességükre, jellemzően hármat-négyet sorolnak fel (jutalékkulcs, piaci helyzet, ügyfelek, termék). Miközben közel 200 értékesítésre ható tényező létezik, amellyel javítható az eredményesség.

A biztosítások eladása sok mindenben hasonlíthat más értékesítői tevékenységre, de egyvalamiben mindegyiktől különbözik! Az eladás minden fázisát egyvalakinek, kell jól művelnie, NEKED ! A gyűjtött címtől, és abból kiaknázott eredményig mindent, ha eredményes akarsz lenni. Egyébként a szórólap osztogatáshoz hasonlóan elég mindenkit megszólítani valamivel, hátha érdekli.

Nehezen vitatható tehát, hogy a jelenlegi több évtizedes „üzleti modell” az üzletkötőket nem teszi eredményessé. Az INSinity egy módszer és egyben edukációs folyamat, amely végig elemzi a jelenlegi helyzetet, és megoldást kínál annak javítására.

Könnyű bármiről azt állítanom, hogy nem jó, és ha  ezt tények is alátámasztják, még elfogadni sem nehéz . De ennél fontosabb kérdés, hogy:

VAN-E JOBB? 

Kezdjük el! Nézzük meg mi az oka, a túl sok ráfordításnak és kevés eredménynek, a túl sok kudarcnak, és kevés, szerény sikernek. Lehet-e a jelenleginél sokkal nagyobb bevételt elérni, akár kisebb ráfordítással!?

Aki fejlődni akar, eredményesebbé, sikeresebbé szeretne válni, érdemes legalább szemlélődnie, egyébként úgy tesz, ahogy a „rossz” ügyfél. Megnyugtatja magát, hogy ami most van, azon nem kell változtatni. Ahogy ők mondják: „nem kötök semmit „

Kívülről szemlélve magunkat, észrevehetjük, hogy üzletkötőként ügyfelek is vagyunk, amikor új megoldásokról döntünk. „Jó vevők”, akik az objektív döntés érdekében nyitottak, sőt, keresik a jobb megoldásokat,  vagy „rossz vevők”, akik  még a lehetőség megismerését is elutasítják.

Azok, akik elutasítják ezek megismerését, gondolják végig, hogy miben különböznek az életüket megkeserítő olyan ügyfelektől, akik mindentől, még a számukra egyértelműen jobb megoldásoktól is elzárkóznak. Számukra többek között az ügyfélkapcsolatok építésének megközelítése is újragondolásra érdemes.

Van olyan is aki nem akar előrelépni, nem akar fejlődni, hanem kevesebbet akar dolgozni, könnyebben akar annyit keresni, mint most. Neki is érdekes lehet „szemlélődni”.

A változás, változtatás kényelmetlenségét nem kockáztatva, a dolgok másféle szemlélése még nem szemléletváltás, csupán ugyanannak a dolognak, a megszokottól eltérő, új szemszögből történő szemlélése. És ez mindenre igaz, a „rendkívül fontos” éves mobiltelefon csere mellett, a lassan 30 éve változatlan alapokon nyugvó értékesítésre is.

Sokkal többről van szó, mint az éppen felkapott, trendi megoldásokról, mint például a „webinárium”, ami egyébként még csak nem is újdonság. Az ismeretek átadása webinárium útján több mint 10 éves megoldás. Tökéletesen, és gyorsan lehet például webinárium keretében bemutatni a kőbaltát, ami ettől még kőbalta marad! Az információ átadásának (online tréning, online oktatás stb..) módja önmagában az eredményességet nem képes befolyásolni, ha az átadott „tudás” változatlan.

Az INSinity nem régi megoldásokat alkalmaz új körülmények között, hanem új megoldásokat, új eszközökkel, a megváltozott új körülmények között.

TE DÖNTESZ, MI LESZ!

Az  INSinity célja egy olyan szemlélet, módszer bemutatása, amellyel a biztosításközvetítők pontosabban látják mit kell tenniük ahhoz, hogy fejlődjenek. Jobban megértsék, hogy az eredményeik milyen tényezőktől függenek, és ezeket hogyan tudják ők befolyásolni. Olyan értékesítést érintő témákat, tényezőket elemzünk, amelyekről eddig nem is hallottál, vagy nem gondoltad, hogy lényeges lehet. Most is Te döntesz, ahogy mindig! 

EZ EGY MÁSIK VALÓSÁG, FEDEZD FEL!