Miért nem akar egy értékesítő több bevételt? A legtöbben szeretnének, de mégsem történik meg. Az értékesítők többsége az elérhető bevételvolumen töredékét realizálja csak. De miért?
 
Ezt valóban érdemes lenne megértenünk. Lehet az egyik ok, az általában elhangzó válasz: „lusták az üzletkötők”! A gond ezzel a megállapítással az, hogy ettől még nem akarnak többet elérni, márpedig az eredmény mindenkinek az lenne, ha akarnának.
 
TEHÁT: MIÉRT NEM AKAR VALAKI ANNYIT ELÉRNI, MINT AMENNYIRE KÉPES!?
 
Az értékesítés átlagon felüli bevétellel kecsegtető tevékenység, átlagon aluli ráfordítással. A legnagyobb kötetlenség mellett szinte bárki elkezdheti, minimális befektetéssel. Sokszor aki elkezdi, nincs vesztenivalója, vagy nincs más lehetősége, ezért belevág.
 
Tehát elkezd valaki értékesítéssel foglalkozni a felek (ő és a cég, akinek a megbízásából értékesít) különösebb elköteleződése nélkül. Mindkét fél a legnagyobb megtérülést várja az együttműködéstől. Azaz, a legkisebb ráfordítással szeretne komoly eredményt, de a másik féllel szemben vállalt minimális kötelezettségekkel. Ez eleve kétségessé teszi a sikert, de indokolatlan optimizmussal azt mondhatjuk, hogy teljesen nincs kizárva még ez sem.
 
Azonban a legritkább esetben kezd bele valaki úgy, hogy tisztában lenne azzal, hogy az értékesítés anyagi előnyeit pontosan milyen áldozat árán, milyen feltételekkel élvezheti majd. Azzal is időközben szembesül, hogy jóformán kizárólag önmagára van utalva . Ehhez egy hosszú ideje alkalmazott, *működődésképtelen módszert tanítanak meg neki. Ennek ellenére, ha egyébként rendelkezik kiváló képességekkel (pl. kiváló kapcsolatteremtő) önerejéből majd tovább tud lépni.
 
A munkát elkezdve nagyon hamar szembesül az „eredménnyel”, a jutalékával. A megélhetése azt diktálja, hogy szinte azonnal megfelelő bevételt tudjon realizálni. Mindezt a szükséges tapasztal nélkül. Ezt a hiányt a kapott eszközöknek, módszereknek és a gyakorlatnak kellene kompenzálnia, de az elért eredmények alapján általában kijelenthető, hogy ez nem történik meg.
Ráadásul egy olyan komplex tevékenységről beszélünk, ahol a teljes folyamat minden fázisát neki kell(ene) jól művelnie! Ilyen, teljes professzionizmust még a Ferrari gyárban motorokat összeszerelő munkatárstól sem várnak el, aki nem kispályás ha ott dolgozik. Ő például nem tud üléskárpitot varrni!
 
Az értékesítő az első hónapokban elért jutaléka alapján méri fel, hogy ő melyik „ligában játszik”. Ezt a többség elfogadja és saját képességeinek határaként tekint rá. Egy részük beéri ennyivel, és mellette valamivel próbálja kiegészíteni a bevételét. A többségük pedig – egyéni eltökéltség és kudarc tűrő képességtől függően – lassan vagy gyorsan elhagyja a pályát.
 
Az ok, amiért nem akar valaki több jutalékot, tehát abban keresendő, hogy Önmagát mire érzi képesnek, a kapott tudást, tanult módszereket és eszközöket nem megkérdőjelezve. Saját egyéni kvalitásai, szorgalma és következetes, fegyelmezett hozzáállása nélkülözhetetlenek, de az eredményességét megfelelő módszer és eszköz nélkül nem tudja lényegesen javítani.
 
Amikor értékesítőket kérdezek erről, az egyik jellemző válasz ez:
 
” Az a bevétel amit elérek annyi, amennyire szükségem van, ezért nem akarok többet”. Vagyis, annyi a jutaléka, amennyi a kiadása. A két összeg nagyjából egyezik, pedig kizárt, hogy pont annyi bevételre legyen képes, mint amennyi kiadása. Ennek egyetlen magyarázata, hogy a bevételét igazítja a kiadásaihoz, ezzel minimalizálva a szükséges ráfordítást. Lemond dolgokról, így „tartható fenn” egy egyébként törékeny egyensúly. Elfogadta, hogy ennyit tud elérni, ami az adott helyzetben igaz is. A saját képességeivel és a rendelkezésére álló tudással, eszközökkel valóban nehéz lenne lényeges áttörést elérni.
 
A „MAXIMUM”, A MINIMUM TEHÁT !
 
Ez az a határ, avagy a „MAXIMUM”, amit az általa elviselhető kudarcok, a helyzete, megítélése szerint megengednek, illetve amit tud és amire szerinte ebben a pillanatban képes. Ezt képes megítélése szerint biztosan elérni, ezért nem akar többet. Ha elérte a „MINIMUMOT”, amire mindenképpen szüksége van, tovább nem teszi próbára magát.
 
Érzi, hogy többre vágyik és azt valahol mélyen, még nem is engedte el. Talán néha engedi felvillanni, mire is vágyik. De mielőtt beleélné magát, az amit „elérhetőnek” nevezett el, gyorsan elmossa ezt, és engedi, mert megkönnyebbül tőle. Csak egy kicsit fáj, mert csak egy kicsit hitt benne.
 
Az ok, amiért valaki „nem akarja elérni azt amire képes”, egyfajta védekezés, amellyel elviselhetővé válik a helyzet. Kényelmes, hiszen különösebb erőlködés nélkül az elért szint fenntartható, a biztonság illúzióját is nyújtja, és az önmagával kötött alkuját sem kell újra tárgyalnia. Ezek után jóformán nincs olyan ok, amiért ebből az állapotból (komfort zóna) ki akarna lépni, annak ellenére, hogy több hátránya van, mint előnye. Úgy érzi, hogy „a jelenlegi helyzet megváltoztatásáért hozott áldozat meghaladja az általa remélhető nyereséget”.
 
Az értékesítők, többsége tehát egyszerűen nem akar többet. És ennek legfőbb oka meggyőződésem, és tapasztalatom szerint az, hogy amivel (akár azonos ráfordítás mellett) lényegesen többet lehetne elérni, nem áll rendelkezésükre. Ezért fogtam bele a blog írásba. Úgy gondolom, hogy azok számára, akik mégsem „A MAXIMUM, A MINIMUM” ligában akarnak játszani , tudok olyan tudást, tapasztalatot, módszert és eszközt mutatni, amellyel kiléphetnek belőle.
 
 
ÖSSZEGEZVE. Egyetlen szakmát sem hagynak el annyian saját kudarcként megélve, és egyetlen szakmában sem maradnak annyian elégtelen jövedelmet elérve, mint a biztosításközvetítés. A maradók többsége pedig, a különösebb adottságok nélkül is elérhető jutalékvolumen töredékét (20-30%) realizálja csak, és onnan nem tud, majd nem akar továbblépni. Ennek okát a szakma elsősorban az értékesítőkben látja, ahogy ők maguk is. A személyes alkalmasságukat a szakmának kellett(volna) megítélnie, a tevékenység megkezdése előtt, de ha valóban ennyien alkalmatlanok, akkor ezt nem történt meg. Azonban a tevékenység alapját képező, évtizedek óta változatlan „módszereket” tabuként kezelve fel sem merül, hogy azok alkalmasak-e. NEM AZOK!
 
Az értékesítők önképe a legtöbbször negatív, alulértékelt, amelynek okát elsősorban önmagukban, és olyan külső körülményekben látják, amelyeknek ténylegesen elenyésző a szerepük (ügyfél, piac, termékek). Ha a piac-, ügyfelek-, termékek valós okok lennének, nem találhatnánk vitathatatlanul eredményes, sikeres üzletkötőket.
 
Annak okát, hogy „az értékesítő, miért nem akar több bevételt”, sokkal inkább az átadott tudásban, eszközökben, és módszerben kell keresni, mint ő benne.
 
A képességeinken alapvetően nem tudunk változtatni, azokkal kell gazdálkodnunk. Azonban akkor vagyunk valamire valóban alkalmatlanok, ha a képességeink mellé megkaptunk minden szükséges tudást és eszközt, és azokkal sem tudunk eredményt elérni. Ezek többsége jelenleg azonban a látszat ellenére alkalmatlan az eredményességhez.
Ezt több másik blogbejegyzésben fogom kifejteni.
 
 
MIT JELENT A GYAKORLATBAN? MIT LEHET TENNI ?
 
Ne „döntsd el” mennyi bevétel az elég, egyszerűen „akard jól csinálni”! Ha jól csinálod a bevétel növekszik !
 
Keresd folyamatosan a használható tudást, a jobb megoldásokat, módszereket és eszközöket!
FONTOS! ENNEK A TUDÁSNAK SEMMI KÖZE A TERMÉKHEZ! Nap mint nap tedd meg, amit tudsz, és fejlődni fogsz.
 
Nem küzdeni, harcolni kell. Egyszerűen csak lépésről, lépésre haladj, és fejlődni fogsz!
 
Ha az eredmény nem jó, akkor valamit nem jól csinálsz. Ez nem probléma, mond ki bátran! Te mondtad, tehát „IGAZ”! Nincs vissza út, csak előre tudsz lépni, és ez a lényeg!
 
Önmagadra, és mindenre, ami a tevékenységedhez szükséges, tekints építő kritikával! Hogyan lehetne jobban csinálni ! Mert lehet.
 
Ha elfogadod, azt ami van, elfogadod, amit kapsz, úgy ahogy van, és önmagadban sem keresed a fejlődés lehetőségét, az eredményed nem változhat.
 
A jó kérdés tehát nem az, hogy „miért nem akarsz többet keresni”.

A JÓ KÉRDÉS AZ: HOGYAN TUDSZ TÖBBET KERESN?I! MERT TUDSZ!

ISMERD MEG A „MÓDSZERT” , KÖVESD AZ INSINITY FACEBOOK OLDALÁT!