„KOMMUNIKÁCIÓS AKNAMEZŐ” VAGY SIKERES KAPCSOLATÉPÍTÉS?

Értékesítőként a „tőkéd” a kapcsolatrendszered. Ennek kiaknázása, jutalékként történő realizálása sok tényezőtől függ. Az első, hogyan veszed fel a kapcsolatot azokkal akiknek az elérhetősége a rendelkezésedre áll, hogy használod fel a címeidet. Akárhogy számolunk, a legtöbb esélyed az eladásra ekkor van, ennél több nem lesz, csak kevesebb.
„Cím” alatt értsünk minden „hideg” címet, ismerőst, és olyan ügyfelet is akit valamilyen módozattal (kampány) tervezünk megszólítani.

Eredményes(ebb) akkor leszel ha a lehető legtöbb eredményre ható tényezőt kézben tartod, és a bevételedre Te vagy hatással, és az nem másoktól függ.
De ennek ellenkezője is igaz! Minél több ilyen tényezőt hagysz figyelmen kívül annál nehezebb lesz eredményt elérned. Másképp fogalmazva: annál nagyobb mértékben Te idézed elő a kudarcaidat.

Ha az eredménytelenség a cél akkor ez könnyen „sikerülhet”! Elég már az első lépésnél hibáznod !

De ki akarna eredménytelen lenni? Amikor a „címeidet” minden további előkészület nélkül elkezded hívni, akkor pontosan erre teszel erőfeszítéseket! Az eredmény már azelőtt eldőlt mielőtt a kezedbe vennéd a telefont !

„minden csata eldől, mielőtt még megvívnák” Szun-Ce

Címeket bárki képes gyűjteni, elég ha írástudó, ehhez nincs szükség értékesítői kvalitásokra. És a „címgyűjtés” a biztosításközvetítésben nagyjából ennyiben ki is merül. Név-telefonszám-cím összeírása.  Valóban ez az amire az egész értékesítésnek épülnie kellene? 

EZ NEM CÍMANYAG!

De te tudod, használd, és kezdődhet a kálvária! Elszántan nekiállsz telefonálni, boldogan rohansz előre, egyenesen egy aknamező közepére! Nem fogadnak, elutasítanak, néhányan adnak időpontot, amit azután lemondanak, jobb esetben. A rosszabb esetben nem jelennek meg, lemondják az időpontot, a telefont nem veszik fel és nem hívnak vissza. Ezt eredményezik azok a „hideghívástechnikák” is amelyek elől a másik fél nem tudott kitérni, és végül adott egy időpontot, de valójában nem akar találkozni veled (pl. mert valóban nincs oka találkozni veled).

Mondhatod: „pedig én mindent jól csináltam”! Igen, Te azt csináltad ami mondtak, vagy mutattak neked! Hogy az jó volt-e, azt az eredmény mutatja meg. Nincs végtelen számú címed, és még ha jól is viselnéd az elutasításokat akkor sem mindegy, hogy a megkereséseidből hány érdemi találkozót tudsz egyeztetni. A hangsúly itt az „érdemin” van!

Az első 10-15 sikertelen hívás után mindenesetre a lelkesedésed kissé alábbhagy, jobb esetben elillan! Rosszabb esetben egy mély, negatív érzés alakul ki benned. És jön a : „majd holnap telefonálok , majd egyszer, …utálok telefonálni „!

MIÉRT VAN EZ ÍGY, ILLETVE MIÉRT ÍGY VAN?

Azon kívül, hogy „mindenki így csinálja”? Mert nem elégséges címeket (telefonszámokat) összeírni , és tetszőleges sorrendben hívogatni !

Hogy a hívott fél hajlandó-e időpontot adni amikor hívod, az ennél bonyolultabb, akár tetszik, akár nem!

Többek között az őt érdeklő témával kell(ene) keresned a neki legmegfelelőbb pillanatban, és nem akkor amikor a listádban ő következik. Ha nem ezt teszed a legjobb címed is lehet „rossz” mert nem jókor, nem jól használod fel. Előfordulhat az is, hogy van jó címed, de mire felhasználod valaki megelőzött. Bosszantó, ugye?! Főleg, hogy azért késted le, mert közben rossz címekre fordítottad az idődet.

Apropó, „rossz cím”! Vitázni lehet róla, de nincs értelme. Ha vannak jó címek, akkor rosszak is vannak, más kérdés, hogy valakit ez nem érdekel, és mindenkit felhív akinek megvan a száma. Egészségére! Nem akarok senkit meggyőzni, hogy prosperáló ügyfélkört építeni csak ésszel, tudatosan lehetséges, ezért a címeket is így kell kezelni.

Ez alapjaiban eldönti mennyire leszel eredményes! Amikor telefonszámokat gyűjtöttél össze, a címanyagod még nincs kész az eredményes felhasználásra!

MÉG DOLGOD VAN VELE!!

Hatékony címkezeléssel, különösebb eladástechnikai hókusz-pókusz nélkül biztonsággal elérhető 10 hívásból, 6-7 *érdemi találkozó !
*érdemi találkozó: olyan termék eladásával záruló ügy, amivel a megkeresés indult. Nem mindegy hogy egy nyugdíjbiztosítást akarsz eladni, és hosszú huzavona után kötsz egy ingóságbiztosítást, vagy egy kötelezőt utánfutóra. Ne nyugtatgasd magad, nem mindegy! A probléma azonban nem veled van!

A PROBLÉMA AZZAL VAN AMIT MUTATTAK NEKED!

Rendkívül fontos felismerni, hogy az a módszer amit a „szakma” jelenleg alkalmaz, mellőzi a címgyűjtés-címkezelés-kapcsolatépítés témakört(is)! Ezt néhány elavult és életképtelen részmegoldással és eszközzel megoldottnak tekinti. Az, hogy „írd össze az ismerőseidet”, majd „kezd el felhívni őket, hogy érdekli-e őket a megtakarítás”, a legrosszabb amit tehetsz (ez a példa az egyik piacvezető biztosító társaság, értékékesítési alapoktatásának mai napig alkalmazott része).
Az értékesítő számára így inkább egy vesszőfutást jelent a telefonálás, aminek a végén, nem annyira sokára, nagy eséllyel inkább abbahagyja az új megkereséseket, vagy be is fejezi biztosításközvetítői tevékenységet.

Ami tovább rontja az esélyeidet az üzlet megkötésére, hogy számos olyan tréning, előadás létezik, amely szintén mellőzi a fentieket, és különböző „eladástechnika”, „hideghívás technika” alkalmazásával ígér nagy áttörést. Vitathatatlan, hogy a mondandód csiszolásával a hívások nagyobb hányadánál érhetsz el találkozót, vagy legalábbis egyeztetett időpontot. Ezekből gyakoriak lesznek a lemondott , halasztott találkozók, híváskor fel nem vett telefonok, vagy a végül eredménytelenül zárt ügyek.

„JÓ, DE AKKOR MI A MEGOLDÁS?”

A megoldás, hogy a címeidet nem spontán, nem szubjektív módon kiválasztva használod fel, hanem tudatosan, módszeresen! Lehet, hogy Te kivétel vagy, de a legtöbben, az összegyűjtött címeiket szubjektív módon kezelik. Azokat hívják akik:
– feltehetően majd fogadják,
– akiket kedvelnek,
– akik kedvelik őket,
-akiknél jó üzletet remélnek, stb…
Ennek semmi köze az átgondolt, szisztematikus, megalapozott üzleti tevékenységhez. „Ész nélkül” szórólapot lehet osztogatni. Az értékesítés szellemi tevékenység, ezért mielőtt a szánkat használnánk (ami nem hátrány), előbb a fejünket lesz muszáj!

A hatékony címkezelés azt jelenti, hogy a kapcsolataidra vonatkozó általad ismert, vagy elérhető összes információt megfelelő módon, az elérhető maximális eredmény érdekében módszeresen használod fel! Tehát nem azt hívod akit kedved van felhívni, hanem azt akit akkor, abban a pillanatban az eredményesség érdekében a leginkább érdemes, de Őt mindenképpen!

Tehát mindent amit tudsz az erre a célra alkalmas módszerrel és eszközzel elemzed, és ez alapján kezded el felhasználni maximalizálva az eredményt! Mindenki ekkor sem fogad majd, mindenkivel ekkor sem tudsz üzletet kötni, de nagyságrendekkel több érdemi találkozót tudsz egyeztetni! És ezzel egyben azt is eléred, hogy feleslegesen nem teszed próbára a kitartásodat, és olyanoktól nem szenvedsz elutasítást, akikkel amúgy sem lett volna érdemes találkoznod. Több időd, több energiád marad érdemi ügyek indítására!

EZ LEHETSÉGES?

Van egy jó, és egy rossz hírem! A rosszal kezdem. Ahogy most csinálod, úgy nem lehetséges!

A jó hírem! Létezik a módszer és az eszköz is! A módszerről az „egyéni értékesítéstámogatás” keretében tudhatsz meg többet. Ameddig nem tudsz róla, hogy a címeiddel kapcsolatos mely információkat kell(ene) figyelembe venned, addig azt sem tudod elképzelni, hogy azok egyébként a többnyire a rendelkezésedre állnak, illetve hogy milyen kis időráfordítással tudnál azokat felhasználva nagyságrendekkel eredményesebbé válni!

MI ÉRHETŐ EL HATÉKONY CÍMKEZELÉSSEL?

A kezdeményezett megkeresésekből 30-50%-al több megalapozott egyeztetett időpont, amelyek közel 80%-a ajánlatkéréssel folytatódik!

Amennyiben elfogadod, hogy változás kizárólag változtatással érhető el, a „változtatást” a teljes értékesítői tevékenységre alkalmazva kell megtenned. Az első lépés pedig nem más, mint a hatékony címkezelés! Az eladási folyamat, első legfontosabb szakaszának, az előkészítésnek az alapvető része. 

Az értékesítés egy rendkívül szórakoztató, izgalmas munka, aminek minden momentumára lehetőséged van hatni, és kiemelkedően magas jövedelmet elérni, FOLYAMATOSAN! Ha elakadtál, vagy mégsem megy olyan jól ahogy mehetne, ne feledd van jobb mód-,módszer-, és eszköz mint amit most használsz! Függetlenül attól, hogyan döntesz, sok sikert kívánok ! 

Ha hasznosnak találtad a cikket oszd meg azokkal akiket szintén érdekelhet, és ne felejtsd el követni az INSinity facebook oldalát!