A biztosítások eladása során az értékesítőnek rengeteg lehetősége van hatni a végeredményre. Ezzel együtt az eredmény minden más tevékenységnél nagyobb arányban tőle függ. A munkád során nagymértékben befolyásolhatod az üzlet megkötését! Sok lehetőséged van tehát, de nem minden tőled függ! Ezért fontos, hogy ami viszont rajtad áll, azt megtedd.
ANNAK ÉRDEKÉBEN, HOGY AZ EREDMÉNYT A LEGNAGYOBB MÉRTÉKBEN BEFOLYÁSOLJUK, TUDNUNK KELL MI HAT RÁ!
A legnagyobb esélyed az üzlet megkötésére akkor van, ha az arra legalkalmasabb pillanatban keresed meg az ügyfelet vagy címet, olyan céllal, ami aktuálisan érdekli is. Ezzel nem csak megkötsz egy üzletet, hanem megtérülő ügyfélkapcsolatokat építesz. Ennél is fontosabb, hogy nem a szerencsédre bízod a jutalékodat, hanem magad rendelkezel a lehetőségeid felett!
Az ügyfelek, vagy a hideghívással megkeresettek igényei, helyzete egészen különböző és folyamatosan változik ezért a saját esélyeidet rontod, ha ezeket figyelmen kívül hagyod. Az eredményes eladás tehát nem rulett, ahol vagy nyersz vagy nem. Vagy fehér vagy fekete (na jó a rulettben piros vagy fekete). A kép árnyalt, színes, és folyton változik!
Tovább rontja a „rulettezők” helyzetét, hogy csak véges számú szerződést lehet gondozni, ahogy véges számú ügyfelet lehet megfelelően kiszolgálni. A kapacitásod véges, és ez határt szab a gondozott szerződések és ügyfelek számának is.
Ezért sem mindegy, hogy milyen ügyfélkapcsolatokat építesz, és hány szerződéssel tudsz megfelelő bevételt elérni. A költségeket, kiadásokat és közterheket tekintve ez nem nagyon lehet kevesebb mint 5-700 000 Ft /hó, főleg hogy 2021.01.01-el a „KATA Kánaán” is véget ért.
Minden amit teszel arra kell irányulnia, hogy a legnagyobb eredményességgel dolgozz. Ehhez a rendelkezésedre álló összes adatot, körülményt, információt tudnod kell(ene) figyelembe venni, még mielőtt a lehetőségeidet elkezded felhasználni!
A hatékony eladás annál összetettebb, hogy válogatás nélkül keressük meg azt aki az eszünkbe jut, vagy abc sorrendben azokat akiknek meg van a telefonszáma. Azokat felhívni akiket kedvelsz, vagy akik szerinted nem „pattintanak” le – főleg mert nem tudnak „nemet” mondani, és fogadnak- ez szerencsejáték és nem értékesítés! Vagy sikerül, vagy nem, fehér vagy fekete!
Miközben a szakma múlt századi („bevált” mondják általában) módszereket alkalmaz, az online értékesítés szinte minden területen felülmúlja már a hagyományos eladást, és ezt az ügyfelekről, igényeikről és helyzetükről gyűjtött adatok elemzése alapozza meg (relevancia). Az online üzletszerzés a biztosításközvetítésnek szerencsére egyelőre nem kedvez, hiszen az ügyfelek jelenleg még(!) a személyes kapcsolatot preferálják. Aki például a facebookon akar eladni, lemond arról, hogy ő határozza meg az ügyfélkapcsolatai minőségét, és arról is, hogy milyen értékű ügyleteket tud bonyolítani. Ebben az esetben az irányítást kiadta a kezéből, és reménykedik, hogy egy virtuális világban valaki éppen őt választja. Persze lehet szerencséje, ahogy egy kaparós sorsjeggyel is. Ekkor érzi úgy, hogy „érdemes” így csinálni, ahogy a kaparós sorsjegy „hívők” is ezért kaparásznak.
A biztosításközvetítés nem online áruház! Az online biztosításkötés korszakát pedig ne annyira várjuk, ezzel ugyanis mi fogunk feleslegessé válni.
De a birtokunkban lévő adatokkal, információkkal megtérülő ügyfélkapcsolatok építhetők, amelyek ezzel a tudatossággal 30-50%-al jobban kiaknázhatóak!
FONTOS! Több mint 50 olyan információ létezik amiről tudhatsz, és amellyel igen pontosan felmérhető, hogy kit milyen tényleges biztosítási igénnyel, mikor a legideálisabb megkeresni. Ennek egy értékesítő jelenleg 10%-át sem veszi figyelembe (pl.:” meg van a telefonszáma, kb. 42 éves, biztos érdekli a nyugdíjbiztosítás felhívom”). Talán bejön, vagy nem. Ha nem a megfelelő pillanatban keresed, a címedet „beáldoztad”, és egy jó címből így lett „rossz cím”!
Ezek az adatok jelentik a „kapcsolati tőkédet”, és ameddig nem adod át a téged megbízó biztosítóknak vagy közvetítő cégeknek, kizárólag neked hajthat hasznot. Ha felhasználod őket! Hogy most is felhasználod az információidat? Igen, valamennyit legalábbis megpróbálsz, de töredékét sem tudod figyelembe venni jelenleg. Hidd el hogy nem! Ehhez a digitalizáció adta lehetőségeket kell igénybe venned amelyek alkalmasak több tízezer adat elemzésére minden percben! ( ügyfelek-címek szorozva 50 adattal,1000*50= 50 000 adat)
Összegezve: Ha többször akarsz „zöld jelzést” kapni nem gondolkodhatsz fehérben-feketében! A hatékony eladás azon múlik, hogy a megfelelő pillanatban a megfelelő igényre válaszolva szólítod-e meg akit megkeresel! Ehhez az általad ismert minden információt és minden tudomásodra jutó tényt (gyermeke született, céget alapított, hitelt vett fel, stb.) figyelembe kell venned!
EZ FEJBŐL NEM FOG MENNI, AKKOR SEM HA EZT HISZED!
A nagyobb eredményességhez, nagyságrendi bevétel növekedéshez nem elég leegyszerűsített a „fehér-fekete” látásmód. A lehetőségek nagyobb arányú kiaknázásához sokkal árnyaltabb képet kell látnunk. Végtelen lehetőségünk van, végtelen adattal és körülménnyel. Végtelen árnyalat és szín, ahol neked az eredményt a „ZÖLD” jelenti!
A módszer amellyel a megfelelő pillanatban, az éppen aktuális ügyféligénnyel keresheted meg az ügyfelet, és bosszúság helyett bevétel lehet az eredmény, létezik! És létezik az eszköz, amivel minden adatot figyelembe tudsz venni, és amellyel folyamatosan a legideálisabb híváslistáidat kapod meg. Ha a lehetőségeidből többet akarsz kihozni, és ehhez hajlandó vagy tudatosabban dolgozni kövesd a blogot, vagy élj a konzultáció lehetőségével!
Egy válasz
Your blog is a testament to your dedication to your craft. Your commitment to excellence is evident in every aspect of your writing. Thank you for being such a positive influence in the online community.